KPIs de ventas: qué son y cuáles son importantes para impulsar tu negocio
En Leads&SEO te contamos qué son los KPIs de ventas y cuáles son importantes para impulsar tu negocio con éxito.
Una buena estrategia de marketing siempre deberá contar con unos indicadores que midan la eficacia de nuestra inversión y de nuestro tiempo. De lo contrario, será imposible que tomemos decisiones que nos permitan alcanzar nuestros objetivos y mejorar los resultados.
Índice
¿Qué son los KPIs de Ventas?
KPI viene del inglés «Key Performance Indicator», que en español se traduciría como indicador clave de rendimiento. Los KPIs son las métricas clave para decidir si nuestra estrategia de marketing está teniendo los resultados adecuados.
¿Por qué necesito KPIs de ventas?
Como decíamos, los KPIs de ventas o indicadores clave de rendimiento, son herramientas necesarias para cualquier negocio que busque progresar y alcanzar sus objetivos comerciales. Pero vamos más allá. Estos son algunos de los motivos por los que necesitas echar mano de los KPIs:
1. Medirás tu rendimiento:
Con unas métricas específicas, podrás evaluar con precisión cómo están funcionando tus ventas y qué áreas necesitas mejorar.
2. Identificarás las tendencias del mercado:
Los KPIs pueden identificar patrones y tendencias en el comportamiento de los clientes y en el rendimiento de las ventas. Esta información es imprescindible para adaptar estrategias comerciales y anticiparte a los cambios en el mercado.
3. Optimizarás recursos:
Sabiendo qué actividades de ventas son más efectivas y en qué áreas debes mejorar, podrás optimizar el uso de tus recursos. Esto se puede traducir en enfocarte en estrategias que están generando resultados positivos y eliminar o ajustar aquellas que no están funcionando.
4. Tomarás decisiones informadas:
Los KPIs de ventas te darán datos objetivos que pueden respaldar la toma de decisiones. Al basarte en decisiones con datos (y no suposiciones), podrás tomar medidas informadas y estratégicas que impulsen tu crecimiento.
5. Serás competitivo:
Podrás identificar tus fortalezas y las oportunidades que surjan para diferenciarte de la competencia y posicionarte con éxito a largo plazo.
¿Cuántos KPIs de Ventas necesito?
Cuando se trata de KPIs, menos es más. Tener demasiados indicadores puede ser contraproducente y complicar el seguimiento de tu progreso. La experiencia ha demostrado que una empresa con una gran cantidad de KPIs gasta más recursos en poder actualizarlos que en aumentar la productividad. Por el contrario, una organización con tres o cuatro KPIs, podrá medir todos sus objetivos de una sola vez y de forma sencilla.
¿Qué características deben tener los KPIs de Ventas?
Para que un KPI sea eficaz debe cumplir con las siguientes características:
1. Relevante:
El KPI tiene que estar alineado con los objetivos estratégicos de la empresa, de tal forma que te permita medir el progreso en las mismas.
2. Medible:
Algo que no se puede medir, no se puede mejorar. Un KPI deben poder ser medido y cuantificadas de un modo preciso.
3. Único:
Debe ser específico para tu empresa y no puede ser aplicable en otro contexto.
4. Orientados a la acción:
Independientemente de si se están alcanzando los objetivos, es lo que te permitirás tomar decisiones y realizar acciones concretas.
5. Basadas en datos:
Siempre deben estar basan en datos objetivos y verificables.
5. Basadas en datos:
Siempre deben estar basan en datos objetivos y verificables.
6. Actualizado:
Los KPIs tiene que ser monitorizados de forma regular para mantener su precisión.
7. Comunicado de forma apropiada:
Todas las partes interesadas (empresa y cliente) tienen que compartir esta información para garantizar la transparencia.
KPIs de ventas más importantes
¿Necesitas ejemplos de KPIs de ventas? En cualquier escenario de ventas, estos serán los KPIs más importantes que puedes encontrarte:
Tasa de conversión: Esta tasa mide el porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes reales. Es importante monitorizar este indicador en las diferentes etapas del funnel (embudo de ventas), de forma que podamos identificar las oportunidades de mejora que aumenten esta tasa de conversión
Tasa de cierre: La tasa de cierre se centra en el porcentaje de ventas que se cierran en un período concreto. Este KPI dará información sobre la efectividad de un equipo negociando acuerdos. A modo de ejemplo, si sabemos que durante la campaña de un producto necesitamos veinte llamadas para cerrar una venta, y queremos conseguir cinco ventas, necesitaremos realizar al menos 100 llamadas. En este caso, la tasa de cierre será del 5%.
Ticket promedio: El ticket promedio es la media del importe total que un cliente gasta en una compra. Esta métrica dará información sobre los hábitos de compra y la rentabilidad de cada acuerdo. También permitirá tomar decisiones estratégicas y segmentar clientes en función de su gasto.
Para calcular el Ticket Promedio, solo hay que seguir esta sencilla fórmula:
Ticket promedio = total ventas / total transacciones
Tiempo promedio de venta: Esta métrica mide la duración desde el primer contacto con el cliente potencial hasta el cierre de la venta. Un tiempo de venta prolongado puede mostrar dificultades en el proceso o la necesidad de optimizar la estrategia. Para un vendedor, reducir este KPI significará conseguir más contactos al mes, y por tanto, mejores resultados de venta.
Tiempo promedio de venta: Esta métrica mide la duración desde el primer contacto con el cliente potencial hasta el cierre de la venta. Un tiempo de venta prolongado puede mostrar dificultades en el proceso o la necesidad de optimizar la estrategia. Para un vendedor, reducir este KPI significará conseguir más contactos al mes, y por tanto, mejores resultados de venta.
Costo de adquisición de clientes (CAC): este KPI medirá la inversión necesaria en conseguir un nuevo cliente. Este medidor te permitirá planificar mejor el presupuesto de tu campaña publicitaria para saber cuánto deberás gastar en el futuro para obtener nuevos clientes.
La fórmula del CAC es la siguiente:
CAC = costes totales de la campaña / nuevos clientes adquiridos
Valor del tiempo de vida (LTV): Esta métrica mide la ganancia que un cliente genera para una empresa mientras mantiene una relación con ella.
En español se podría traducir como “valor de vida”, o también “vida útil” de un cliente, En otras palabras, LTV será la cantidad de dinero que recibe tu empresa de un cliente mientras sigue comprando tus productos o servicios.
Para calcular el LTV, debes disponer de la siguiente información: el ticket promedio, las compras promedio por cliente por año y el tiempo promedio de retención de clientes.
LTV = (Ticket promedio X compras promedio por cliente y año) X tiempo promedio retención de clientes
Tasa de abandono: Medirá el porcentaje de consumidores que abandonan su relación comercial con una empresa en un período determinado. Un índice de abandono alto puede revelar problemas en la satisfacción o con la percepción de calidad del producto o servicio.
Tasa de retención de clientes: al contrario que la tasa de abandono, este KPI mide el porcentaje de consumidores que permanecen en la empresa durante un período determinado. Una tasa de retención alta será un indicador de usuarios fieles.
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